在變幻莫測、競爭激烈的陶衛(wèi)市場，每一個廠家都經(jīng)歷了從無到有、從小到大、從弱變強的過程，在他們的發(fā)展歷程上，或多或少都會遇到經(jīng)營上的困擾、資金的困擾、人力的困擾、技術(shù)的困擾等等。面對一系列的經(jīng)營困難，他們用自己的智慧向人們解答了思考的力量，本報記者深入采訪企業(yè)老總，詳細了解陶衛(wèi)品牌經(jīng)營三大“秘密”。
專賣店、超市是陶瓷銷售主流渠道
羅馬利奧銷售總經(jīng)理 吳里生
超市和專賣店將是未來陶瓷的主要銷售渠道，這兩者是每一個品牌的必走之路，也是**重要的銷售渠道。而在營銷中，百安居這種大而全的品牌超市是**，同時也有東方家園等，因此，很多陶瓷品牌均拼命往超市中擠。但是進入百安居這樣的超市代價很大。
雪狼陶瓷營銷總經(jīng)理 許克威
他透露，雪狼陶瓷進入百安居一年的進店費就高達4000萬元，令人咋舌。
代理商成為企業(yè)股東
許克威還揭露了陶瓷經(jīng)營中的組織架構(gòu)秘密。他說，陶瓷經(jīng)營很多是將分公司做成營銷制公司，即當?shù)氐拇砩陶?1％的股份，拿房產(chǎn)和現(xiàn)金抵押，廠家以供貨的形式占49％的股份。這種模式可以實現(xiàn)風(fēng)險共擔(dān)、利潤共享，尤其是對于新品牌開拓市場非常有效。“將代理商從打工仔變?yōu)槔习澹麄儠M心盡力地做，彌補自己資金不足的弱勢。”
充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺展現(xiàn)品牌價值
佛山市利華陶瓷有限公司 營銷總經(jīng)理梁旋波
早在三年前，衛(wèi)浴的行業(yè)大佬TOTO和美標在網(wǎng)上持續(xù)投放了大量廣告，但他們的本意不是通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售產(chǎn)品，更沒有利用網(wǎng)絡(luò)號召團購，同時他們在網(wǎng)絡(luò)上進行一系列衛(wèi)浴知識普及和調(diào)查。梁旋波認為，TOTO和美標作為潔具的領(lǐng)頭羊，注重的是品牌形象，要構(gòu)建的是全國平臺。他們在市場調(diào)查上每年花費很大費用，還不一定比網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查效果好，所以他們通過在網(wǎng)絡(luò)上做廣告搞調(diào)查，節(jié)省了費用，有利于他們采取市場策略。 本報記者 鐘楠
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