圈內經常有人說櫥柜是最難做的行業，有些人進入櫥柜行業時很有實力，卻并未取得想象中的成功，有些人經營其他行業非常成功，進入櫥柜行業做得并不理想。筆者進入櫥柜行業多年，深入分析研究本行業，認為并非是這個行業特別難做，而是很多人并未認清這個行業特殊性，其實，只要找準了這個行業成功的關鍵要素，將相關方面的工作做好，成功就是順理成章的事情。
行業有其特殊性
以下從櫥柜行業本身的特性和該行業消費行為的特點來分析櫥柜行業不同于其他行業的特殊性。
1.全定制產品。櫥柜是全定制產品，廠家根據客戶的需求，專門為其設計并生產出其需要的產品。這與絕大部分其他行業，將產品生產出來再通過某種渠道銷售給客戶完全不同。
2.關注度低，重要性高。櫥柜是客戶有需求時才會關注的行業，客戶不裝修時從不關心有什么櫥柜廠家和櫥柜產品，但是客戶一旦有需求，就會從各方面尋找了解信息，在購買過程中投入大量的時間和精力。
這是因為，一是櫥柜是一項大宗消費，花錢不少，當然不能馬虎，二是櫥柜要滿足客戶及其家人在廚房的功能需求和裝飾需求，復雜而且重要。
3.“四不像”行業。櫥柜行業是新興行業，從產品的購買行為看，在裝修一開始就要決定，比較類似建材業；從櫥柜行業提供的產品來看，毫無疑問是家具業；其產品實現會有相當一部分在客戶家里現場完成，需要櫥柜企業把它當成一個項目來對待；櫥柜的時尚性含量高，櫥柜的顏色、設計的更新速度非�？�，從這個角度講櫥柜很像時裝之類的時尚行業。這些特點使櫥柜行業與這些行業有相通的可以借鑒的地方，但卻不能完全照搬他們的成功模式。
行業成功關鍵六要素
櫥柜企業的管理和經營是科學和藝術的統一，沒有現成的公式告訴經營者如何成功，多數營銷學專家對這個行業沒有很深的了解，簡單套用有關理論，結果往往南轅北轍，使人啼笑皆非。鑒于櫥柜行業的這些特殊性，我們以KSFs（KeySuccessFactors行業關鍵成功要素）為分析工具，歸納了櫥柜行業的成功關鍵六大要素：設計、品牌、渠道、體系、服務、知識，這六大要素構成了櫥柜行業成功的關鍵要素。
一、設計
這里講的設計不是替客戶的設計，客戶的設計應屬于銷售的環節，目前櫥柜行業真正對客戶有設計服務的很少。這里所說的設計指的是展廳裝修設計、樣品設計和其他展示元素的集合。
對于櫥柜經營者來說，展廳的作用是吸引客戶關注、與客戶交流，最終銷售產品而賺取利潤的地方。
由于大多數消費者在選擇櫥柜時沒有明確的品牌識別和指定認購概念，消費者通過櫥柜企業的展廳以及展廳的產品對該企業形成第一印象，直接影響著消費者的購買決定，也主導了消費者對其品牌記憶的內容。
我們在對櫥柜店進店客戶的長期調查中發現：
影響客戶是否購買的因素中，櫥柜的款式設計高居首位；60%的客戶在購買櫥柜產品是現場做出決定的。由此，這里把櫥柜企業的產品開發與展示能力放在櫥柜企業的成功條件的首位。
二、品牌
櫥柜企業的品牌塑造與品牌形象對產品的銷售的推動力是非常強大的。首先，消費者對于品牌產品更容易做出購買決定。對于櫥柜這一花費大卻知之甚少的商品，多數消費者選擇產品的時候心里是不踏實的。這種情況下，消費者會本能地選擇相對有信賴感的品牌產品。其次，對同類櫥柜產品的品牌產品，他們愿意付出更多的價格。有相當部分消費者通過各種媒體的傳播效果來認知櫥柜品牌的知名度和企業實力。在媒體上出現的頻率越高，這部分消費者就越認為是品牌，相反就認為是雜牌子。經調查研究，同樣配置的產品，品牌比非品牌的價格會高出20%--100%。自然而然，品牌產品較非品牌產品所獲得的收益也就高出很多。
櫥柜企業該如何建立品牌，如何向客戶傳播品牌呢？其一，重視展示形象。通過對展廳以及產品的展示與設計等形成品牌印象。其二，有效運用媒體。櫥柜品牌傳播可用到的媒體包括：報紙、雜志、電視、網絡、短信等。報紙對促銷信息的傳播非常有效；雜志可用于品牌的時尚形象傳播；電視比較直觀；網絡傳播受眾參與程度高，互動性好；小區短信可以有效地將信息傳遞給特定人群。
三、渠道
櫥柜銷售有七大渠道，這七大渠道櫥柜企業不一定要每個渠道都做得很好，但是一般應該把銷售建立在3-5個渠道中，至少應該在1-2個渠道里做得非常好。
1.專賣店。這是幾乎所有櫥柜企業都會運用的銷售渠道，也是絕大部分櫥柜企業都比較熟悉的渠道。
2.超市。理論上講，超市由于其物超所值及值得信賴的特點，建材家居類的產品相當數量的顧客傾向與在超市中購買。不過現實中大部分建材超市櫥柜賣得并不便宜，銷售卻依然可觀。
3.小區�，F代社會，人越來越懶，小區促銷減少了客戶購買投入的時間和精力。
4.家裝公司設計師；消費者對于關注度低、重要性高的行業來講，很容易受到專業人士的影響，這個專業人士通常就是家裝設計師。
5.為家裝公司提供配套。
6.與房地產配套的工程單，在沿海發達地區，這部分的比例越來越高。
7.團購。主要是以網絡為平臺，消費者自發組織起來與廠家討價還價的銷售模式，在很多地方已經非常盛行。這種新興的銷售渠道已經顯示出它的優勢。
四、體系
這里講的體系包括櫥柜企業的產品體系、運營體系。產品體系關鍵是產品標準化問題。櫥柜是定制產品，但并不是說櫥柜下單圖紙可以按照客戶的要求隨便畫。櫥柜行業初期，定制概念誤導了很多人，其實正因為是定制產品，更加需要標準化，以減少設計、生產中的難度。工業發展的規律是產品標準化、模塊化，櫥柜企業強大的規模生產能力必須建立在依靠科學、標準化的產品體系基礎上。
一個好的櫥柜產品體系是：絕大部分是標準柜，非標柜占很低比例，絕對杜絕異形柜。如此才能應對企業的規模發展。運營體系，要求企業各部門要有清晰的分工與職責劃分、清晰的目標、清晰的考核機制。保持整個企業體系溝通暢通，高效率運行。
五、服務
我們可以通過客戶購買櫥柜的整個過程，來看櫥柜企業各環節工作人員對客戶定單的態度：客戶進門，首先由銷售人員接待，銷售人員非常重視這位準客戶，熱情而專業地介紹并接下定單；定單交給設計師，設計師是從銷售人員那里接到客戶的設計要求，相對來說對客戶的態度會不如銷售人員；接下來工廠收到設計圖紙，對他們而言，定單是通過電子郵件、傳真機得到的；到生產線的工人那里，定單就是一塊塊的板子、五金配件了。
想象一下客戶的體驗：客戶定制櫥柜花了很多錢，在經過漫長的等待后，終于等到了安裝的這一天，他腦子里想象的即將見到的人一定是漂亮的銷售小姐，英俊的設計師，和期待已久的美麗的櫥柜，結果打開門看到的是素質不會很高的農民工和扛上來的一大堆的板子，心理上不可避免有較大的落差。加上安裝現場是管理人員難以全面控制的，可以想象得到，櫥柜行業的客戶滿意度不會很高。
有超過50%的櫥柜消費者是不同程度上受已購消費者的影響，所以服務所形成的口碑是非常關鍵的，我們看到的和看不到的服務都要有合理的標準和良好的控制。當然這個行業的服務知易行難，要經過不斷努力才能做好。
六、知識
知識分為兩種，一種是Knowledge，一種是KnowHow。櫥柜行業沒有多少艱深的難以掌握的Knowledge，關鍵是有很多細小的問題需要找到KnowHow，比如：我們需要多少個標準柜；怎樣量房；如何處理水管、暖氣管，怎樣管理好管理人員不在場的現場安裝等等。這些KnowHow的積累過程就是一個不斷犯錯誤，并在錯誤中尋找解決方法的過程。不論是人、企業、行業，都是在這種不斷積累中成長起來的。不犯錯誤的人只有兩種，一種是不知道自己犯了錯誤，一種是知道自己犯了錯誤不愿意承認自己犯了錯誤。櫥柜企業的成功需要在犯錯誤中，對這些技術訣竅進行不斷的積累、總結，并且有能力源源不斷地找到合適的員工，通過培訓教會他們正確地掌握這些知識。
